近日在拜访某汽车主机厂的过程中发现企业和海外经销商存在长期纠纷。由于汽车的排放标准和海外市场的政策有一定理解误差,导致汽车被召回和滞销等问题,而经销商同时拥有不同品牌的多款车型,一两款车型的停售不会对其产生太大影响，因此经销商停止了和主机厂的合作并要求赔偿相关损失。由于双方分歧较大，都采取了法律途径，但到目前为止仍没有结案。
由于涉及到客户隐私，我们在这里不对本案展开，但值得引以为戒的是我们的企业如何管理海外经销商，从而形成可持续和双赢的合作模式。目前中国绝大部分的车企都是通过海外经销商进口的方式来开拓国际市场，而经销商的开发和维护则是海外市场的重中之重。我们对海外经销商的选择和维护为企业分享以下几点经验：
1.选择和产品互补性较高的合作伙伴。如果经销商的产品线和我们的产品存在型号和价格区间重叠，有可能导致经销商的强势地位，不利于形成忠诚有效的合作；
2.经销商需要对当地政策、渠道和市场有较深刻的认识，从而为企业进入当地市场选择恰当的产品，也能对产品改进提供合理建议；
3.经销商需要有专业的服务能力和区域辐射能力，高效专业的售后服务无疑是进军海外市场的基础，也对企业品牌建设有积极的推动作用，进而被当地市场接受和认可，现代汽车在北美的发展历程也证明了这一点；
4.对经销商的库存进行有效控制。结合对自身产品和竞品的认知，对当地市场的需求和增长空间进行合理预测和引导，才能逐渐形成高效的库存管理能力，为企业和经销商现金周转和开发提供有力支持；
5.给与经销商的销售团队一定的激励，不但可以促进产品的销售，也可以对销售人员有一定的控制，进而提高沟通效果；
6.增强经销商对企业和产品的信心。由于文化和发展阶段的差异，国外经销商对中国制造或是存在偏见，建议每年要有定期的面对面沟通和培训机制，加深经销商对企业发展和产品研发方向理解，尤其是新技术在当地市场的应用都是来自于一线市场的合理化建议；
7.对于不同国家和区域的经销商形成备用经销商资源。为了不影响和现有经销商的合作，可以用其它产品来开发和现有客户不重叠的市场，一旦和现有经销商产生不可调和的矛盾，则可果断放弃，启用备用经销商；
8.如果产品和品牌相对强势，可在同一国家实行多经销商模式，进而让经销商形成充分有效竞争，从而保证一定的销售动力；
9.建议将单一型号的爆品或者较受欢迎产品作为海外经销商合作型号，可以有效降低产品单价，提高产品利润，从而和经销商形成双赢。过于复杂的产品线和型号将对经销商形成消耗；
10.通过当地专业律师和经销商签订付款期限明确和风险较低的付款条件，并设立风险预警线和信誉评估机制，一旦出现触线的情况，则果断处理；
11.设立海外子公司，聘用较为有经验且信誉较好的运营总监对海外经销商的当地化管理。国内管理团队、子公司管理者和经销商三者之间的沟通容易出现良性循环；
河南舟讯数据科技有限公司
2023年2月15日